輪胎營(yíng)銷(xiāo)界的前輩總是告訴營(yíng)銷(xiāo)新人“銷(xiāo)售管理無(wú)非就是管理好你的輪胎進(jìn)銷(xiāo)存”，一句話(huà)了道破營(yíng)銷(xiāo)管理的天機(jī)，但是即便如此，還是有很多的輪胎營(yíng)銷(xiāo)人甚至是操縱營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程的輪胎渠道客戶(hù)仍然不能夠認(rèn)識(shí)到這句話(huà)的真諦。而輪胎銷(xiāo)售人員在處理生意的過(guò)程中，必須掌握庫(kù)存管理的知識(shí)和技巧。庫(kù)存管理有兩個(gè)方面的內(nèi)容，一個(gè)是1.5倍原則，另一個(gè)是存貨周轉(zhuǎn)，這次先從輪胎倉(cāng)庫(kù)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)始。
在日常的客戶(hù)訪(fǎng)談、用戶(hù)反饋的過(guò)程中就經(jīng)常涉及到運(yùn)用輪胎庫(kù)存盤(pán)查、分析的方法來(lái)檢查輪胎業(yè)務(wù)員的工作以及客戶(hù)的市場(chǎng)管理、運(yùn)作能力；我們始終認(rèn)為，倉(cāng)庫(kù)管理是客戶(hù)管理的一個(gè)縮影或者稱(chēng)之為重要環(huán)節(jié)，通過(guò)輪胎庫(kù)存管理可以窺視對(duì)客戶(hù)的管理能力。輪胎客戶(hù)的管理能力無(wú)非是通過(guò)客戶(hù)對(duì)人、事、錢(qián)、物的管理控制來(lái)體現(xiàn)，具體到輪胎營(yíng)銷(xiāo)工作就是對(duì)銷(xiāo)售人員、往來(lái)賬目、產(chǎn)品及促銷(xiāo)品、銷(xiāo)售政策等銷(xiāo)售資源的把握與管理。而客戶(hù)的倉(cāng)庫(kù)管理往往涵蓋了以上4個(gè)方面的全部，對(duì)倉(cāng)庫(kù)的管理現(xiàn)狀可以直接體現(xiàn)客戶(hù)的管理能力。
我們?cè)诮咴L(fǎng)的兩個(gè)客戶(hù)的輪胎倉(cāng)庫(kù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題要點(diǎn)就非常具有代表性。
一位優(yōu)秀客戶(hù)倉(cāng)庫(kù)的參觀(guān)感受
近我應(yīng)邀到一位非常優(yōu)秀的輪胎批發(fā)商（北方地區(qū)）那里去做員工培訓(xùn)。培訓(xùn)前，我例行參觀(guān)了客戶(hù)的輪胎倉(cāng)庫(kù)。因?yàn)槎际桥笥?，所以客?hù)也就不避諱，讓庫(kù)管打開(kāi)了他大大小小的倉(cāng)庫(kù)（此位客戶(hù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模比較大，5000平方米以上的倉(cāng)庫(kù)3個(gè)）。
參觀(guān)完客戶(hù)的輪胎倉(cāng)庫(kù)，我都已經(jīng)可以清楚了解客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的所有輪胎品牌以及每個(gè)品牌的單品數(shù)量以及大致庫(kù)存了，我回頭把這個(gè)問(wèn)題講給我的同事，他們說(shuō)“你真是個(gè)有心計(jì)的人”。其實(shí)，我個(gè)人不這樣認(rèn)為，我認(rèn)為自己之所以能夠?qū)蛻?hù)的經(jīng)營(yíng)情況及庫(kù)存狀況一目了然，是因?yàn)榭蛻?hù)的輪胎庫(kù)存管理規(guī)范。
回顧我這位客戶(hù)的倉(cāng)庫(kù)管理，它具有這樣幾個(gè)特點(diǎn)：
1、倉(cāng)庫(kù)劃分是按照輪胎產(chǎn)品的品牌進(jìn)行區(qū)分的，倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的陳列區(qū)劃也都是按照輪胎品牌與品項(xiàng)進(jìn)行區(qū)劃的（所以我能夠一目了然的了解到客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)品牌及品項(xiàng)）；
2、倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的輪胎產(chǎn)品陳列是按照產(chǎn)品周轉(zhuǎn)的速度由外向內(nèi)進(jìn)行依次陳列的，而且產(chǎn)品打垛也比較規(guī)范（所以我能夠了解到客戶(hù)經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)的庫(kù)存及銷(xiāo)售快慢的大致?tīng)顩r）；
3、客戶(hù)3個(gè)倉(cāng)庫(kù)中有一個(gè)小倉(cāng)庫(kù)是專(zhuān)門(mén)陳列調(diào)回的陳舊日期及倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的滯銷(xiāo)輪胎的，而且即便是這些陳舊日期的產(chǎn)品，陳列也非常的有次序，打垛也非常的仔細(xì)（所以我能夠輕易的了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)損耗狀況以及各品牌的銷(xiāo)售狀況）；
4、客戶(hù)的庫(kù)管手中的賬本是分輪胎品牌、品種進(jìn)行記錄的，而且輪胎產(chǎn)品的流向及數(shù)量清晰可查；
5、客戶(hù)庫(kù)管能夠給我準(zhǔn)確的報(bào)出各個(gè)單品、不同批次產(chǎn)品的準(zhǔn)確數(shù)量。
6、輪胎庫(kù)房的安全措施非常到位，除了普通的攝像監(jiān)控，還有溫度濕度和滅火設(shè)備。
我驚訝于這位客戶(hù)良好且整齊庫(kù)存陳列，更驚訝與這位客戶(hù)庫(kù)管所報(bào)庫(kù)存數(shù)據(jù)的精確度以及產(chǎn)品出入庫(kù)賬本的清晰程度。之前我們還拜訪(fǎng)了一位市場(chǎng)整改過(guò)程中的客戶(hù)輪胎倉(cāng)庫(kù)。前一段時(shí)間，我為一個(gè)連續(xù)2個(gè)月完不成銷(xiāo)售任務(wù)的客戶(hù)做銷(xiāo)售整改。在給客戶(hù)提交整改方案前，我一樣例行參觀(guān)走訪(fǎng)客戶(hù)的輪胎倉(cāng)庫(kù)，本計(jì)劃在走訪(fǎng)市場(chǎng)后再向客戶(hù)提交具體的整改方案，但是當(dāng)我走訪(fǎng)完客戶(hù)的倉(cāng)庫(kù)后，我已經(jīng)當(dāng)即可以向客戶(hù)提交一份完整的整改方案了。
客戶(hù)的倉(cāng)庫(kù)現(xiàn)狀：
1、陳列凌亂，輪胎品牌、品種相互交錯(cuò)陳列，進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)無(wú)從下腳；
2、家族式管理，輪胎代理商的愛(ài)人本身就是倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)管，沒(méi)有完整的產(chǎn)品出入庫(kù)記錄帳；
3、輪胎經(jīng)銷(xiāo)商不能夠準(zhǔn)確報(bào)出各個(gè)產(chǎn)品的具體庫(kù)存數(shù)量；
4、倉(cāng)庫(kù)管理沒(méi)有執(zhí)行“先進(jìn)先出”的庫(kù)存管理原則，造成大量輪胎產(chǎn)品因積壓于倉(cāng)庫(kù)角落；
5、輪胎零售店退貨后隨意的放置于倉(cāng)庫(kù)于新日期產(chǎn)品一起陳列，同時(shí)沒(méi)有采取任何的陳貨處理措施，造成產(chǎn)品損耗并影響有效產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確度；
6、個(gè)別輪胎產(chǎn)品積壓，但另外一些單品卻出現(xiàn)嚴(yán)重?cái)嘭洝?/div>
